• Piia Perttilahti

Mitä sinä myyt - ja kenelle?

Mistä löydän asiakkaita? Miten verkkovalmennusta ja valmennuspalveluita ylipäätään kannattaa myydä - ja kenelle?


Haluamme auttaa valmentajia ja valmennettavia löytämään toisensa ja niinpä annamme nyt muutaman idean pohdittavaksi, jotka kannattaa pitää mielessä, ennen kuin lähtee rakentamaan verkkovalmennusta tai valmennuskonseptia.


Lähdetään liikkeelle!


Kun idea valmennuksen tekemisestä on syntynyt, ajatukset varmasti harhailevat jo siihen, millaista kuva- ja videomateriaalia asiakkaille tarjoat, mitkä olisivat kivoja reseptejä asiakkaille vinkattavaksi ja mitä treeniliikkeitä treeniohjelmat sisältäisivät. Palataas kuitenkin vielä hiukan taaksepäin, sillä myynti ja menestyvä valmennuskonsepti (olipa se sitten verkko- tai lähivalmennus) lähtevät liikkeelle niinkin yksinkertaisesta kysymyksestä kuin "Millainen on sinun unelma-asiakkaasi?".


Kartoita asiakkaan tarpeet, kivut, pelot ja toiveet


Unelma-asiakkaallasi on kipuja, pelkoja, tarpeita ja toiveita. Mitä ne ovat? Tarve voi kuvastaa yksinkertaisimmillaan sitä, mihin ongelmaan asiakas on päättänyt hakea ratkaisua (painonpudotus, aerobisen kunnon kasvatus, ruokailurytmin löytäminen). Tarpeet voivat tarkoittaa myös spesifimpiä tarpeita: onko asiakkaalla mahdollisuutta käydä kuntosalilla tai onko hänellä kenties joku sairaus tai vaiva, joka asettaa rajoitteita?


Kivut ja pelot ovat esteitä: miksi tämä tarve on jäänyt toteuttamatta? Yleisiä kipuja ja pelkoja ovat esimerkiksi kiireinen arki, aiemmat epäonnistuneet dieetit, pelko astua kuntosalille tai julkisella paikalla liikunnan harrastaminen sekä liian suurten muutosten aiheuttama ahdistus.


Toiveet taas kertovat siitä, mitä asiakas tavoittelee ja millaisilla tavoilla hän haluaisi tavoitteensa saavuttaa (lyhyet treenit, tiukka ruokavalio, rento ruokavalio, oppia syömään vähemmän lihaa jne.). Ei tietenkään ole oletus, että toimit juuri asiakkaan toiveiden pohjalta, koska joskus asiakkaan toiveet vs. tavoite voivat olla pahastikin ristiriidassa. Olisi kuitenkin hyvä tiedostaa, mitä asiakas haluaa, koska nimenomaan se kertoo siitä, että ymmärrät asiakasta.


Vastaamalla näihin kysymyksiin mahdollisimman tarkasti saat profiloitua potentiaalisen asiakkaasi. Toki profilointiin kuuluvat myös perinteiset demografiset tiedot: ikä, sukupuoli ja niin edelleen.


Tämä ei varsinaisesti ole ongelma valmentajille silloin, kun asiakassuhde on jo solmittu. Useimmat valmentajat haluavat ottaa jokaisen asiakkaan vastaan yksilöinä. Mielenkiintoinen kysymys on, että miten asiakas voi ennen ostopäätöstä luottaa siihen, että sinulla on osaamista palvella juuri häntä? Ostopäätöksen tekeminen on hyvin usein täysin luottamuksesta kiinni. Miksi asiakas luottaisi juuri sinun ammattitaitoosi? Miten hän voi tietää? Tämän vuoksi unelma-asiakas olisi hyvä määritellä aina ennakkoon, vaikka kohtaisitkin jokaisen asiakkaan yksilönä ostopäätöksen jälkeen. Tällä saat tuettua sitä, että asiakas luottaa juuri sinun erikoisammattitaitoosi.


Uskalla rajata ja määritellä sinun unelma-asiakkaasi.


Mikä on sinun erityisosaamistasi?


Unelma-asiakas on nyt määritelty. Nyt onkin sitten aika miettiä, mitä juuri sinä omalla ammattitaidollasi tarjoat näille unelma-asiakkaillesi. Mikä on sinun ydinosaamistasi? Miten selätät asiakkaat kivut ja pelot? Miten kerrot asiakkaalle, että tarjoat palveluita tähän tarpeeseen? Miksi juuri sinä autat asiakasta saavuttamaan tavoitteensa parhaalla mahdollisella tavalla?


Koska personal trainereiden ja valmennuspalveluiden tarjonta on nykypäivänä laaja, on äärimmäisen tärkeää, että pystyt itse hahmottamaan mitkä ovat sinun erikoisosaamisalueitasi. Ne ovat ne asiat, joiden avulla löydät asiakkaita ja asiakkaat löytävät sinut. Asiakkaat etsivät ratkaisua tarpeisiinsa ja mikäli et selvästi pysty vastaamaan asiakkaan tarpeisiin, hänestä ei tule sinun asiakastasi - ainakaan kovin tyytyväistä.


Siksi onkin tärkeää miettiä, että MITÄ sinä myyt ja MITEN sinä autat asiakasta. Kokonaisvaltainen hyvinvointi on kaunis termi, mutta jos kaipaat apua esimerkiksi painonpudotukseen tai lihaskasvatukseen, ostatko mitään valmentajalta, joka "osaa vähän kaikkea" ja on näin ollen erikoistunut kokonaisvaltaiseen hyvinvointiin? Jos myyt suoraan apua painonpudotukseen tai tehokkaita treenejä lihaskasvatukseen, asiakkailla on jo valmiiksi kuva siitä, mitä he valmennuksesta ja sinulta valmentajana saavat. Vaihtoehtojen määrä alkaa olla jo niin suurta, että puheet kokonaisvaltaisesta hyvinvoinnista saattavat kuulostaa asiakkaasta hämmentäviltä ja jopa katteettomilta lupauksilta - miten muka tulen kokonaisvaltaisesti hyvinvoivaksi kahdeksassa viikossa, kun tällä hetkellä kaikki on todellakin retuperällä?


"Olen tullut huomanneeksi, että monet valmentajat esittelevät palveluaan kokonaisvaltaisena, jossa myös ravinto otettu täysin huomioon. Loppujen lopuksi harva valmentaja kuitenkaan osaa neuvoa henk.koht. ruokasuosituksia ja antavat vain kaikille saman ravintopohjan."

Palaute saatu tekemästämme kyselystä (lue koko teksti tästä).


Kerro nämä asiat myös ääneen - älä jätä ajatuksiasi pöytälaatikkoon


Kun olet selvittänyt itsellesi mitä sinä oikeasti asiakkaillesi tarjoat, tuo se selkeästi esille myös esimerkiksi kotisivuillasi. On todella merkittävää, että kotisivuiltasi tulee helposti ilmi, mihin ongelmiin ja tarpeisiin tarjoat ratkaisuja ja palveluita! Mistä asiakkaat muuten tietäisivät, että olet juuri sopiva valmentaja heille? Käytä palvelukuvauksissa kuvaavia sanoja kuten kiinteytyminen, lihaskasvatus, aerobinen harjoittelu, vähähiilihydraattinen ruokavalio - näin helpotat asiakkaat elämää ja itseasiassa saatat samalla parantaa näkyvyyttäsi Googlessa (hakukoneoptimointiin ja yleiseen löydettävyyteen perehdymme myöhemmin).


Tsemppiä unelma-asiakkaasi ja oman ammattitaitosi määrittelyyn - uskomme, että tämä työ kyllä palkitaan tulevaisuudessa!